Savoir ce que l'on vend, pour faire plus de vente ?

Il y a quelque temps, je me trouvais dans une agence de voyages lorsqu’une personne, élégamment vêtue, entre et s’assoit devant un conseiller en séjour. Celui-ci portait un costume bleu marine et une cravate sobre. « Bonjour Monsieur » « Bonjour Madame, comment allez-vous ? » lui répondit-il mécaniquement.

« Eh bien, cela pourrait aller mieux. Mes collègues au bureau se moquent de moi », dit-elle d’une voix forte en prenant tout le monde à témoin.

Tu es aussi blanche que mon lavabo, dit la réceptionniste à mon arrivée ce matin.
Est-ce que tu te fais bronzer les nuits de pleine lune, me lance en riant le comptable.
Et ma secrétaire m’accueille par : Tu n’as pas l’air très bien, es-tu malade ?

Je vous avoue monsieur, je suis pas mal démoralisée !

Ce à quoi le conseiller lui répondit d’un ton neutre: « Chère Madame, que puis-je pour vous ? »
La dame, hésitante… « Je prévois peut-être faire un voyage au soleil . »
Le visage du conseiller s’anima et il lui dit sur un ton ferme : « Madame, j’ai ce qu’il vous faut. Je viens de recevoir une superbe promotion pour une semaine à Cuba. 30 % de rabais ! Vous ne paierez que 696 € pour une semaine. ». Et il pensa : « avec cette nouvelle promotion, je vais faire plus de vente ! »

La cliente se recula sur son siège, le visage fermé et répondit d’une voix autoritaire : « Mais c’est beaucoup trop cher ! » Le conseiller esquissa un sourire et il rajouta : « Attendez, ce n’est pas tout. Si vous prenez notre Carte de Club aujourd’hui même, vous pourrez étaler vos paiements sur six mois. Vous avez de la chance… il me reste encore trois places. À ce prix-là, elles partent très vite ! »

La dame se leva et quitta le bureau sans prononcer la moindre parole. Le conseiller tenta bien de la retenir avec un : « Madame… Madame… ? » … en vain ! Debout dans la pièce, dépliants en mains… elle est partie et n’a même pas pris la documentation ! »

Mais, savez-vous vendre monsieur le conseiller ?

Eh bien c’est très simple. Le conseiller ne savait tout simplement pas ce qu’il vendait… ou plutôt, ce qu’il devait vendre à sa cliente.
Et vous, savez-vous ce qu’il devait vendre ?
Voici quelques indices pour vous mettre sur la piste.

Ne vendez pas un produit ou service pour ses caractéristiques intrinsèques, mais plutôt pour le bénéfice qu’il apporte à son utilisateur. C’est aussi cela, savoir vendre.

Alors, avez-vous trouvé ? Oui, peut-être, non ! Voici ce que le conseiller en séjour aurait pu dire au lieu de : Madame, j’ai ce qu’il vous faut, je viens de recevoir une superbe promotion …

Mais, c’est une très bonne idée Madame , et que diriez-vous si dans 15 jours, en arrivant au bureau lundi matin, tout le monde s’exclame : Wôw ! Tu es resplendissante, tu as l’air en pleine forme et ce bronzage … magnifique !

La cliente aurait eu un grand sourire et se serait exclamée : ça serait fantastique !
Le conseiller aurait rajouté : « Madame, jetez un coup d’œil sur cette promotion. Je vous propose un séjour à Cuba pour une semaine. À votre retour vous ferez l’envie de tous et ne serez plus l’objet de taquineries de la part de vos collègues. Vous serez belle, bronzée et en pleine forme.
La cliente aurait certainement acquiescé : ça serait vraiment bien. J’aimerais en savoir un peu plus sur votre proposition.

Savoir convaincre pour vendre plus

Ce conseiller montre à sa cliente qu’il l’a vraiment écouté, qu’il a compris son problème. Il lui propose une solution en faisant ressortir les résultats qu’elle va avoir. Dans ce cas-ci, les résultats sont d’ordre émotif. En fait, il ne lui vend pas un voyage, mais une solution à son problème émotif. Ainsi il ferait plus de vente.

Et vous, savez-vous vendre, savez-vous ce que vous vendez ? Pour cela, écoutez votre client, proposez une solution à son problème, qu’il soit réel ou perçu. Voici une des clés de votre succès afin de faire plus de vente et avoir des clients satisfaits.

Ainsi, vous verrez… savoir vendre, convaincre, c’est facile !

Pierre Bertucat, votre marketeur