Que vaut votre meilleure stratégie marketing d’entrepreneur si vous n’arrivez pas à convaincre à priori votre prospect que le produit ou service que vous proposez est le meilleur choix pour lui. Qu’il sera plus satisfait avec vous qu’avec un concurrent. Bref, qu’il trouvera tout avantage à faire affaire avec vous. Ainsi, vous ferez plus de ventes.

Bien entendu, il ne s’agit pas de faire DIRE oui à un prospect qui PENSE non — comme dans un certain type de vente — mais plutôt de lui faire PENSER oui afin qu’il vous donne son accord.

La principale erreur que commettent beaucoup de vendeurs, et surtout les auto-entrepreneurs, est de commencer par présenter ce qu’ils ont à vendre — ou ce qu’ils croient avoir à vendre — en débitant une liste de caractéristiques et en faisant ressortir ce qu’ils pensent être des avantages pour le prospect en face d’eux.

Dès le début de l’entretien, faites parler votre prospect et mettez-vous en mode d’écoute, car c’est votre client qui doit vous apprendre ce qu’il veut, pourquoi il le veut et comment il le veut. En effet, dans ce qu’il va dire se cachent vos arguments qui vous permettront de transformer votre prospect en client.

Mais comment faire, pour faire parler mon prospect alors que celui-ci m’a accueilli en me demandant d’emblée : « Combien ça coûte ? » ou « Je suis pressé, montrez-moi votre catalogue ! » ?.

Pour empêcher que votre interlocuteur ne prenne le contrôle de l’entretien, préparez une question ouverte, par exemple :« Que pensez-vous de … ? ». Si vous vendez des services Web, cela pourrait être : « Que pensez-vous du Web 2.0 ». Posez votre question dès le début de votre rencontre. Ce faisant, vous prenez le contrôle de la discussion. Vous pourrez généralement en apprendre beaucoup sur ses besoins et identifier vos futures objections. Un autre avantage de cette approche, c’est que vous valorisez votre interlocuteur en lui demandant son avis.Pour savoir vendre, il faut savoir écouter.

Pour vous convaincre de l’efficacité de cette approche, essayez-la sur votre entourage et vous verrez, ils vous trouveront très sympathique de leur laisser la parole. Mais de grâce, la prochaine fois que vous allez rencontrer un prospect, ne parlez pas de votre produit ou service en début d’entretien. Vous verrez la différence.Vous ferez plus de vente.

P.S. Après avoir formé, coaché et dirigé plus de 3 000 nouveaux entrepreneurs et vendeurs professionnels, je peux vous confirmer que, malheureusement, cette erreur en vente est très courante (80 % et je suis optimiste).

Pierre Bertucat, votre marketeur

Et vous, voulez-vous faire plus de ventes ?
Je lirai tous vos commentaires.