En voici 3 qui sont courantes et pourtant assez faciles à corriger si vous voulez faire plus de vente. J’ai moi-même péché, mais je me soigne !
Mais vous, lesquelles faites-vous ?
1— Laisser votre prospect mener l’entretien de vente
La meilleure façon de maîtriser l’entretien de vente, c’est être le premier à poser des questions. Ainsi, vous pouvez connaître les raisons d’acheter de votre prospect, cela vous permettra de d’accroitre vos vente. Ne tombez pas dans le piège de dire : « Ses raisons, je les connais. Je sais ce qu’il veut !» C’est votre client qui doit les exprimer en ses propres mots.
Toutes les informations que vous allez utiliser pour le convaincre doivent venir de lui. Pourquoi ? Tout simplement parce vous êtes pour lui, un vendeur. Il se méfie de tout ce qui vient de vous. Mais en plus, les informations que vous allez obtenir vous seront utiles pour votre stratégie de marketing.
- Préparez vos questions et entraînez-vous à les poser
2— Ne pas se préparer
Il m’est arrivé (Mea culpa) d’appeler un prospect pour lui laisser un message, croyant que je tomberai sur son répondeur. Lorsqu’il a répondu, j’ai été tellement surpris que j’ai bégayé. Il en a profité pour prendre la discussion en main et malheureusement, il a coupé court à mon appel sans que je ne puisse rien faire. AÏE aïe aïe
- Quand vous rencontrez ou appelez un prospect pour la première fois, il est important d’être préparé. Ayez devant vous toute l’information pertinente sur celui-ci ainsi que la liste des questions à lui poser.
3— Ne pas supposer
Rappelez-vous, il vous est certainement déjà arrivé, alors que vous étiez dans votre jardin en train de travailler ou de faire du bricolage à la maison, de partir acheter un produit qui vous manquait, mais… sans changer de vêtements.
En cours de route, vous passez devant un magasin de meubles haut de gamme chez qui vous vouliez venir pour acheter un nouveau canapé design. Vous en profitez pour vous arrêter. Quelle a été la réaction des vendeurs ? Vous ont-ils jugés sur votre apparence ? Quelle a été votre réaction ?
Si cela vous est déjà arrivé, ne faites pas la même chose avec vos prospects. C’est très facile d’avoir des a priori au sujet d’un prospect. L’apparence de la personne, sa nationalité, le site internet de la compagnie, etc.
- Engagez toujours l’entretien de vente avec un esprit ouvert. Cherchez d’abord à qualifier votre client. Vous déciderez après de la suite à donner.
Maintenant faites plus de ventes
Ces trois erreurs bien maîtrisées peuvent booster vos ventes dès demain. J’ai vu des commerciaux accroître leurs ventes de 50% juste en maîtrisant la technique de vente 1, en seulement deux semaines.
Vous pouvez en faire autant. Passez à l’action et vous pourrez faire plus de ventes dès la semaine prochaine.
Pierre Bertucat, votre marketeur
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