Imaginez que votre bureau soit à Marseille (chanceux) et que vous deviez rencontrer un client à Lyon. Vous disposez d’une variété de moyens pour vous y rendre : le vélo, le train, l’auto, l’avion et même le bateau et aussi la vidéoconférence. Qu’allez-vous choisir ?
Votre choix sera guidé, non pas par le mode de déplacement, mais bien par le résultat envisagé, en l’occurrence, rencontrer votre client au moment prévu.
Bien entendu, si différentes solutions s’offrent à vous, d’autres éléments viendront motiver votre décision finale : le prix, la facilité d’utilisation, la disponibilité, l’agrément, etc. Ainsi, plus l’obligation de résultat est grande, plus le choix sera objectif et limité.
La problématique
Concrètement, moins vous avez de temps pour vous rendre à Lyon, plus les moyens à utiliser seront limités. À l’inverse, si vous avez plus de temps, votre choix sera davantage subjectif et tiendra compte des autres éléments qui caractérisent les produits ou services disponibles.
- Si vous n’avez que 30 minutes, vous n’aurez pas le choix (la téléportation n’étant pas encore disponible) vous utiliserez Zoom, par exemple.
- Si vous avez une semaine avant votre rencontre, vous pouvez décider de partir en auto et d’en profiter pour vous arrêter à Montélimar. AAAHHH le nougat tendre Val Roubion. Ensuite, un stop à Tain l’Hermitage, chez Valrhona. Aie, aie aie, le chocolat Valrhona, rien que d’y penser vous salivez déjà. Et à Lyon, pourquoi ne pas inviter votre client chez Le Garet ? Un bouchon, mais quel bouchon !
- Si vous n’avez qu’une journée et beaucoup de travail, pourquoi ne pas choisir le TGV. Vous pourrez travailler pendant le voyage et vous serez frais et dispo pour votre rencontre.
Votre produit n’existe pas
Vous avez compris, pour votre client, votre nouveau produit ou service n’existe pas en lui-même si ce n’est par le bénéfice qu’il lui procure. Dans le cas présent, nous avons un résultat, mais 3 produits différents qui répondent à 3 besoins différents.
Relisez les 3 exemples ci-dessus. Avez-vous compris à quel(s) besoin(s) chaque solution répond ? Bravo, vous voyez, ce n’est pas si compliqué. Maintenant, ayez la bonne réflexion marketing pour être un entrepreneur heureux.
La compétition est très vive et votre réussite dépendra de votre positionnement stratégique, de la parfaite adéquation de votre offre avec le besoin de votre client. C’est ainsi que l’on fait plus de vente.
Rappelez-vous
Un produit qui répond a un besoin important, pour un prix accepté sera vendu !
Notez, cependant, que votre produit peut très bien répondre à plusieurs besoins. À vous de les identifier et de segmenter votre clientèle en fonction de ceux-ci.
Bon travail et bonne strategie de marketing !
Pierre Bertucat, votre marketeur
Montélimar Pourquoi Montélimar ? Je connais bien la région puisque j’ai habité plusieurs années à Loriol lorsque j’étais chef des ventes Drôme-Ardêche pour Maison Bouygues en 1980. Mon bureau était à Montélimar.
Au Canada, j’ai eu comme client Valrhona (les chocolats) pour leur implantation au Québec.