vendre plusOu, comment vous pouvez identifier à coup sûr, le vrai problème de votre client dans les 15 premières minutes d’un entretien et ainsi avoir la possibilité de lui proposer la solution dont il a besoin. La méthode que je vais vous montrer est très facile à utiliser. Elle va vous permettre d’éviter le sempiternel : « Je vais réfléchir… », « Laissez-moi votre documentation… je vous rappellerai ». Ainsi vous vendez plus et même vous doublez vos ventes.

Ce comportement est dû au fait que lorsque nous rencontrons un prospect pour la première fois, nous avons tendance à croire ce qu’il nous dit. Voilà le piège, surtout pour un auto-entrepreneur en démarrage.

En général, le client pense qu’il sait ce qu’il veut. Mais très souvent, il se trompe et n’en a pas conscience. Il tient pour acquis le résultat qu’il voit, la partie visible de l’iceberg, c’est-à-dire… un RÉ-SUL-TAT : mes ventes baissent. Il ne pense pas à la partie submergée qui représente ce qui a amené à ce résultat. C’est ce qui explique le nombre important d’insuccès que nous rencontrons lors des premiers entretiens de vente.

Moi aussi j’ai péché

J’ai moi-même péché pendant de nombreuses années, jusqu’au jour ou j’ai rencontré la solution sous la forme d’un formateur en management. Avec lui, je travaillais sur la réingénierie des processus d’affaires, et c’est cela qui m’a mis sur la piste. La réingénierie vise à repenser les processus d’affaires de l’entreprise et à les rendre plus efficaces, mais vous allez me dire : « Quel rapport avec la vente ? » Sauf que… j’ai découvert là, une façon de poser un problème qui m’a interpellé et j’ai fait le parallèle avec l’entretien de vente. Après plusieurs tests lors de rencontres avec mes prospects, mon taux de réussite a bondi.
doublez vos ventes

c’est ça l’effet kangourou et non pas parce que la vente est dans la poche

J’avais, LA solution. Mais attention, bien que cette méthode fonctionne très bien, ce n’est pas le seul élément à améliorer dans l’entretien de vente, pour vendre plus. Mais, avant de vous dévoiler comment je m’y prends pour identifier le vrai problème, je vais vous raconter ce qui m’est arrivé dernièrement à ce sujet.

Une entrepreneure heureuse

J’anime depuis pas plusieurs années, des groupes de perfectionnement pour entrepreneurs en démarrage. Lors de nos rencontres, nous travaillons sur les problématiques que chacun rencontre dans son quotidien et je les amène à trouver les bonnes solutions pour régler lesdites problématiques.

  1. Dernièrement, une participante nous soumet son gros problème. Elle ne veut surtout pas faire plus de ventes, car  son produit est une réussite : les commandes s’empilent sur son bureau, la sonnerie du téléphone retentit de plus en plus souvent, même son banquier l’a accueilli ce matin avec une poignée de main  chaleureuse.
  2. Mais pourtant, elle nous dit : « Je vais me planter ». La raison : elle est débordée. Elle ne peut pas faire face parce qu’elle n’a qu’une seule employée à la production.
  3. Maintenant, chaque sonnerie résonne dans sa tête comme un signal d’alarme, annonciateur d’un tsunami.

La réaction des autres entrepreneurs participants fut immédiate : « Mais embauche donc ». La réponse fut tout aussi rapide : « Je n’y arrive pas. Je ne trouve personne ». Alors chacun y va de sa stratégie de recrutement, depuis les journaux de quartier, en passant par les agences de recrutement, puis internet, Facebook, les sites spécialisés, etc., etc. Après une quinzaine de minutes, voyant que tout cela ne débouchait pas, j’ai pensé à mon arme secrète, mon kangourou.

Aussitôt pensé, aussitôt utilisé et, miracle, après quelques minutes la solution pour cette entrepreneure a été apportée sur un plateau par un autre participant. Trois semaines plus tard, l’entrepreneure nous envoie un mail nous annonçant que grâce à notre réunion, son problème était réglé, qu’elle avait embauché une nouvelle employée et qu’elle pourrait livrer ses clients à temps pour la saison. Son chiffre d’affaires a explosé.

4 étapes pour obtenir l’effet kangourou

Voici ma méthode (en abrégé, bien sûr) et ce que cela a donné comme résultat.

  • Je n’arrive pas à embaucher. Personne ne veut venir travailler chez moi.
  • 1-Pourquoi ?
  • Je ne sais pas. Lors de l’entrevue, je présente le poste et j’explique les conditions de travail. Les candidates me disent qu’elles vont y penser et me donner une réponse sous quelques jours.
  • Peux-tu nous présenter le poste et nous donner les conditions de travail ?
  • Oui.

Et elle nous décrit le poste. Nous apprenons que l’employé doit couper une bande de plastique à chaud et que ce travail doit se faire avec un masque compte tenu des vapeurs nocives dégagées par le plastique. Nous comprenons que c’est le point qui pose problème pour le recrutement. Je pose la question :

  • 2-Pourquoi coupes-tu le plastique à chaud et non pas à froid ?
  • Parce que les bords seront coupants, alors que la coupe à chaud fait des bords arrondis ce qui est plus sécuritaire pour l’utilisation.
  • 3-Pourquoi utilises-tu une bande en plastique ?
  • Ce produit n’existe qu’en plastique.
  • 4-Pourquoi n’utilises-tu pas une autre technologie pour couper le plastique ?
  • Je n’en connais pas d’autres.
  • Donc, si je comprends bien, si tu résous ton problème de coupe du plastique, tu auras résolu ton problème d’embauche ?
  • Oui.

Enfin, nous avions identifié le vrai problème. À ce moment, un autre entrepreneur lui fait part d’une technologie qui permet de couper à froid le plastique tout en laissant les bords arrondis, donc sécuritaires. Le résultat vous le connaissez. L’effet kangourou.

Ce que vous allez faire maintenant

c’est d’utiliser la technique des POURQUOI. Pensez aux enfants de 7 ans.

Le père : « Vas te coucher ! »
L’enfant :« Pourquoi… »
« Parce que… »
« Pourquoi… »
« AAAAHHHHH!!!! » et vous donnez une raison valable.

Faites pareils avec vos prospects, n’arrêtez pas tant que vous n’avez pas identifié la vrai cause, ce qui est à l’origine de la “douleur”. Ne me dites pas : « Cette méthode, ce n’est donc que ça ! Mais c’est facile. » Si c’est si facile que ça, pourquoi ne l’utilisez-vous pas déjà ? Dans la situation ci-dessus, j’ai utilisé 4 Pourquoi. Mais j’aurais pu en utiliser 3 ou 5.

Alors vendez plus et tenez-moi au courant de l’effet kangourou.
Si vous connaissez des entrepreneurs dans vos différents réseaux qui auraient besoin de dynamiser leur commercialisation, diffusez cet article, ils vous en seront reconnaissants et moi aussi.

Pierre Bertucat

P.S. Avec l’effet kangourou, vous doublez vos ventes. Mais, est-ce possible ? Je répondrai par l’affirmative puisque je l’ai déjà fait et fais faire par des entrepreneurs. Mais il en est de même avec les recettes de cuisine. Prenez une recette de Paul Bocuse, la réussirez-vous comme lui ?

Et bien cela est pareil avec les techniques de commercialisation et de vente. Les connaître, c’est bien, mais savoir les appliquer… cela demande une certaine expérience. Alors, ne vous découragez pas. Travaillez, travaillez encore ou mieux encore, faites-vous coacher par un conseiller d’expérience. Mais ne rêvez pas, votre réussite sera le résultat de vos efforts.

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