Voici comment faire pour détecter ce moment « psychologique » ou votre prospect est disposé à vous donner son accord. Ainsi vous pourrez augmenter vos ventes jusqu’à 50 %, comme je l’ai fait moi-même.
Ce qu’il faut faire :
Pour conclure une vente, observez et écoutez votre prospect
D’abord il est silencieux, comme absorbé dans ses pensées. Il manipule votre produit, tourne les pages de votre proposition. Il lit les documents annexés. Il devient plus attentif et participe davantage à la discussion. Il devient proactif.
Il commence à s’intéresser, de lui-même, à des points de détail : Pourriez-vous me dire si vous pouvez livrer les jeudis, assez tôt le matin ?
Il émet une dernière objection, comme pour se rassurer : Tout de même, ça fait beaucoup pour une première commande.
Il aborde les conditions de vente : Serait-il possible de payer en 2 mensualités ?
Etc.
ensuite vous validez
Afin de diminuer le risque de « rater » votre conclusion, vérifiez si votre prospect est effectivement prêt à acheter. Posez-lui des questions sur des points de détails qui n’impliquent pas de décision de sa part :
- Que pensez-vous des instructions sur clé USB ?
- Que pensez-vous des sièges en cuir ?
Si votre prospect n’est pas prêt à acheter et pense encore sur le mode NON, il vous donnera une réponse évasive. Mentalement, il n’a pas accepté les éléments fondamentaux de votre offre et se « moque », pour l’instant, des détails.
Ne tentez surtout pas de conclure et continuez avec votre argumentation ! Il ne doit pas avoir l’impression que vous voulez absolument conclure.
Par contre, si votre prospect répond de manière précise à des questions portant sur des points de détails qui ne l’engagent pas, il y a de grandes chances qu’il pense OUI.
Vérifiez une dernière fois, en lui posant des questions sur des détails de votre offre, comme :
- Est-ce que cela vous conviendrait si je réserve un ouvrier pour lundi prochain ?
- Préférez-vous que nous vous livrions le lundi ou le jeudi ?
Si la réponse est claire, allez-y avec votre conclusion.
Alors, est-ce possible d’augmenter vos ventes, voire de doubler vos ventes ? Oui, mais cela dépend de vous, car rien n’est acquis. Il ne faut pas croire que la seule connaissance de techniques est l’arme absolue, sinon tout le monde serait en Floride, les pieds dans l’eau.
Il faut aussi savoir comment les utiliser ou avoir un coach de grande expérience.
Bonne réussite pour conclure une vente, Pierre Bertucat